專賣店、形象店、旗艦店，面積一個比一個大，裝修一家比一家漂亮，逐漸告別產(chǎn)品競爭時代的中國地板市場，隨著行業(yè)營銷思路的全面提升，品牌競爭已成為現(xiàn)階段企業(yè)之間角力的主旋律。走品牌路線的廠商對賣場形象越來越重視．不惜投入巨資，設(shè)計并裝修出具有個性化風(fēng)格的店面，并開始逐步對經(jīng)銷商及導(dǎo)購人員加大培訓(xùn)力度，在這兩方面早行一步的企業(yè)，不僅市場銷量穩(wěn)步增長，其品牌形象上升的趨勢也非常明顯。
對中國地板行業(yè)來講，注重形象、提升經(jīng)銷商及導(dǎo)購人員素質(zhì)是一種良性競爭行為，是中國地板企業(yè)自我規(guī)范化發(fā)展的好現(xiàn)象。好的賣場形象特別是形象鮮明的專賣店，能夠最大限度地吸引顧客的關(guān)注，給消費(fèi)者提供更好的購物環(huán)境。能夠有效展示優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的檔次及個性，從而增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品及品牌的信心；專業(yè)的導(dǎo)購人員能夠為顧客提供足夠的商品信息，能夠結(jié)合自身的產(chǎn)品為顧客出謀劃策，規(guī)范、得體的言行舉止能夠極大地增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品、商戶的信心。
專賣店作為一種比較理想的終端表現(xiàn)方式，受到了越來越多的地板廠商歡迎，各種各樣的地板專賣店迅速布滿了國內(nèi)大大小小的建材市場。不過，雖然都是專賣店，不同的地板專賣店生意卻有著天壤之別。
對于大部分一線品牌和少部分有實(shí)力的二線品牌來講，在專賣店的設(shè)置上往往比較積極主動，對經(jīng)銷商的支持也相對較大，但同時對經(jīng)銷商的加盟要求也很嚴(yán)格，對專賣店的大小、位置、形象、店面布置、物品擺放等方面都有統(tǒng)一明確的規(guī)定。
表現(xiàn)優(yōu)秀的專賣店相對來講店面位置較好，客流較旺，店面寬敞，品牌標(biāo)識醒目，裝修簡潔明了，富有層次感，燈光明亮，地板樣品精美齊全，擺放錯落有致，每個產(chǎn)品標(biāo)簽上都有明確的產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)說明，并設(shè)有舒適的洽談區(qū)，上面擺放了各種精美的宣傳資料和樣品手冊，個別專賣店門口還設(shè)有精致的資料架、易拉寶促銷海報(能夠經(jīng)常更新)等信息載體，以方便顧客獲得足夠多的產(chǎn)品信息。
這些專賣店里的導(dǎo)購人員一般都接受過廠家或經(jīng)銷商的正式培訓(xùn)，在言談舉止、著裝等方面統(tǒng)一規(guī)范，她們對家裝、地板的基本知識相當(dāng)熟悉，對地板的性能優(yōu)點(diǎn)了然于胸，能夠積極地向顧客做簡單、有效的功能演示，如拿煙頭去燙、拿硬幣去刮等，對于質(zhì)量檢驗報告中的各項技術(shù)指標(biāo)能夠做出比較詳細(xì)的解釋，使顧客感受到專業(yè)的服務(wù)，某些優(yōu)秀的導(dǎo)購人員甚至可以在花色選購、搭配等方面為顧客出謀劃策，提供更多的額外服務(wù)。
中國地板企業(yè)分銷模式一般都是廠家一省(市)經(jīng)銷商分銷商顧客。直營的很少，經(jīng)銷商的強(qiáng)弱、多寡往往決定了企業(yè)的產(chǎn)品銷量甚至生存狀態(tài)。因此，企業(yè)對經(jīng)銷商的數(shù)量、專賣店的多少歷來都十分看重。對于不少弱勢經(jīng)銷商來講，分銷網(wǎng)絡(luò)相對脆弱，由于資金實(shí)力的限制，雖然也看好專賣店的前景，卻不敢輕易投入，他們雖然對分銷商提出品牌專 賣要求，但很多分銷商卻是陽奉陰違．隨便簡單裝修一下，就掛出某某地板專賣店的牌子。
對于不同檔次的品牌來講．其終端表現(xiàn)的差異十分明顯，強(qiáng)弱勝負(fù)很容易比較出來；對于同等檔次的品牌來講，比拼的勝負(fù)往往決定于細(xì)節(jié)，微小的領(lǐng)先積累到最后形成明顯的優(yōu)勢。
面臨內(nèi)外雙重挑戰(zhàn)
地板就產(chǎn)品而言同質(zhì)化嚴(yán)重，若把一堆不同品牌的地板放在一起，沒有人能夠一眼辯認(rèn)出哪些是高質(zhì)量的產(chǎn)品，哪些是偽劣產(chǎn)品。也許您也會說，把麥當(dāng)勞與肯德基的漢堡去除包裝袋后放在一塊單憑眼觀也是分不出的。我們?nèi)湲?dāng)勞（肯德基）并不是沖著他們的“雞文化”去的。我們大多數(shù)人都會覺得去哪一家都差不多。選擇的時候一般考慮就近原則或優(yōu)惠原則等等。這是為什么呢？這是因為兩家雞快餐店在各方面都是差不多的。（排除個別人口味喜好的原因）。那就還剩一部人特別去買某些東西，是對方?jīng)]有的。像紅豆派、香芋派一系列只麥當(dāng)勞有，而他的竟?fàn)帉κ挚系禄菦]有的。而肯德基有葡撻麥當(dāng)勞卻沒有。他們力求在尋找差異化這樣才能占有更加細(xì)化的市場份額。
由上不難看出，終端賣場的銷量來自各方面的努力，只有從點(diǎn)滴的細(xì)節(jié)做起并力求做到完美，那么銷量地產(chǎn)生和增長則是水到渠成的事。
文/韓建國
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